一、 国内中央空调市场态势．
（一）、产品及技术介绍．
１．关于产品：首要有*化锂燃气非电空谐和多联机，离心式冷水机组、螺杆式冷水机组、风冷冷热水机组、活塞工冷水机组，还有蓄冰式空调等几十种类型的产品．商场以多联机为居多．运用寿命大约在３０－４０年．*化锂非电空调能缓解用电压力，其价格高于多联机，但后期运用及功用方面有较大优越性．
２．关于技术：电制冷多联机打开方向：从变频技术向数码涡旋技术打开．中央空调的中心技术包括：压缩机、变频技术、电子膨胀阀、除霜技术、高功用电机技术等，打败并具有中心技术能确保中央空调机组体现静音环保、高效智能、节能、健康的特征．
（二）、市场现状
１．商场概述：
（１）市场远景
Ａ：关于户式中央空调 现在美国户式中央空调运用率约８０％；日本约６０％；我国仅抵达约８％；本年可能会抵达１８％．
Ｂ：在中央空调消费方面，美国人均３９美元；日本５０美元；我国５美元．
据统计，1999年我国境内各类中央空调机组的商场总规划为27358台，其间，离心式冷水机组583台，*化锂吸收式冷热水机组2613台，风冷冷热水机组8530台，活塞式冷水机组4315台，螺杆式冷水机组2706台。与1998年同期相比，风冷冷热水机组添加48．3％，螺杆式冷水机组添加18．3％，离心式冷水机组添加7．4％。从中央空调产品生命周期的视点加以分析，中央空调主流产品还处于整个周期的老到期阶段，因而，在未来5—10年，主流产品不会有大的改动，仅从产品功用、产品结构等方面得到部分改进和调整。
现在我国中央空调市场尚不老到，中央空调出产厂家大概有６０多家，从事中央空调出产和出售的单位数量大概在１０００多家．但年出售额达２亿元的只需廖廖数家．商场上没有占必定独占方位的品牌，加之工作准入门槛不高，重生品牌及重生力气简略参与，新的商场格局不断发生变化．
大金中央空调在我国出售量居首位，２００５年出售额达３６亿元，占我国中央空调３５％的商场比例，其价格也略高于同行．
（２）制造市场概略：
我国中央空调业起步比较晚，到上世纪九十年代初国外品牌一贯处于独占方位，大多数出产厂家包括海尔、格力、美的空调厂商在内大多是上世纪九十年代中后期才开始进入中央空调范畴，经济实力及技才干气较国外品牌有很大的间隔．
现在国内商场上，国外品牌有大金、日立、开利、麦克维乐、特灵、约克、三菱重工等；国内品牌首要有格力、海尔、美的、志高、清华同方、远大、吉荣、台佳等．
制造商的出售形式一般都选用直销与设置署理商两条路．
（３）经销商概略
现在中央空调国内经销商部队巨大，大约有１０００家，多是署理户式中央空调产品，大型机组机基本上是制造商产品自己直销．
二、 出售与市场比赛状况
（一） 比赛与协作
我国的中央空调商场，上世纪九十年代初期，首要是美、日占技术主导权，商场被国外厂商独占了，国内厂商起步晚、经济实力也较弱，中央空调的中心技术几乎都掌握在外资企业手中．九十年代中后期，国内厂商特别是原先的家用空调厂商介入中央空调商场往后，才逐步占有一席之地．面对外资高端的技术及雄厚的资金实力优势，内资企业不断强化质量知道以及加强技术改造、自主立异知道，一同运用内资企业在国内商场上途径广、价格低、售后效力便利的优势，以此抗衡外资的力气．格力与艾默生协作，出产出生界第一台超低温热泵数码多联机；海尔强化企业处理，树立商用空调专卖店，侧重效力至胜的理念．
商业比赛与协作是商业活动中的两个孪生兄弟，为开发我国商场，不同的空调厂家之间打开协作，如ＴＣＬ与大金加强技术上的协作，海信与日立，美的与开利，开利与东芝；一些外资企业把出产基地迁至我国，如约克；有些外资企业甚至将研制中心也迁至我国内地，以便增强其在我国商场上的比赛力，如开利、特灵．其他的协作方法还有大连三洋与长沙远大、江苏双良三家*化锂中央空调出产企业联合应对多联机空调商场．
（二） 出售及市场
（１） 工作的特殊性 因为中央空调产品与客户之间有极强的互相依存性和对应性，致使中央空调出售商场有着与其他产品商场的特殊性．
１） 首要政策市场：工程承包商和甲方；出售方法：直销和分销；用户重视质量、售后、产品外观、技术支撑、信任，其次也重价格商洽．价格虽也是收买的重要政策，但价格战对技术要求极强的中央空调商场收买影响作用不是太大．
２） 一般公司购买中央空调归入公司运营本钱预算，故阅览比较严峻．
３） 有关客户信息收集量大，客户的收买流程杂乱，触及不同的单位不同的人员多而广．
４） 中央空调收买金额一般都比较高，收买的周期也比较长，需求树立有用的客户联络处理系统，打开客户联络，分析客户的需求，发挥效力方面的优势
（２） 出售商场及处理上不老到
１） 出售上只重视房产商和规划院，忽视了业主等其他各种主体的联络，短少清晰的分析，在处理同行联络时，往往采用不妥的政策，过火侧重比赛而忽视了两头一同存在的协作化的联络，过度的互相仇视加大了运营本钱．
２） 出售人员是企业营销联络的基础，但流动性过大．企业在处理员工与企业之间美妙的联络时，往往都是以献身员工的切身利益，损坏员工的活泼性、主动性、创造性为价值的．形成员工对企业的不忠实，从而在很大程度上，下降了客户的忠实度和满意度．
３）按国际惯例，中央空调经销商成员组成一般是从事客户支撑的（技术支撑和工程设备人员）占５０％，出售和商场占３０％，处理（行政、财政和人力资源）占２０％，我国经销单位出售人员所占比重广泛过高
４）从业人员素质偏低，本乡企业技才干气偏弱，产品同质化，商场比赛重价格比赛，忽视立异，处理水平跟不上，联络营销几乎等同于灰色营销，企业忽视强化中心比赛力，获利下滑；原材料商场价格上扬，制造本钱前进，利空进一步下降
５）经销商年出售额在０．１－０．５亿元居多，０．５－１亿的不多，２亿以上的更是屈指可数，制造商规划相对较小，制造本钱高，规划阻止创造效益．
６）经销商多重视短期利益，品牌知道不强，售后效力知道差，出售进程重视推力，忽视产品及企业自身的拉力，短少对政策客户营销战略规划，没有专门的信息沟通途径，商场执行力及客户联络处理才干较弱
７）经销商尚处于本钱原始积累阶段，门槛低，没有构成必定优势的大型集团企业，经销部队激剧膨胀，加之制造商署理理念不老到，有待转型，没有标准的运营处理形式，很难构成忠实的经销商部队，也削弱了其自身的出售才干，获利才干．
８）中央空调的规划、设备及产品自身的制造标准比较迷糊，致使中央空调产品售后投诉多．
（３）对应的方法
１）前进处理水平及效力水平，前进出售人员的分析问题、解决问题的才干，树立人力资源处理机制，树立一支安稳高效的营销部队，前进客户的忠实度和满意度．
２）技术改造，增强自主立异知道，增强获利才干，企业的中心比赛力，
３）加强联合，扩展规划，以规划效应下降出产本钱、运营本钱．
４）前进效力的技术和水平，加大企业的售后效力部分与出售部分的功能协作，赢得更大的商场空间．
５）国内企业要充沛运用有利地形、有利地形、人各的优势，将本乡优势与营销技术整合起来，进一步扩展营销途径，加强售后效力，活泼应对外资企业的比赛．
６）树立工作标准，添加工作准入门槛，序化商场．
７）加强品牌知道，尽力为客户创造更大的价值．除专业媒体的宣扬要进一步加强外，还要考虑大众媒体的推行．出色的品牌的树立，可使获利空间上升３０％；能够获得更多的商场机遇，对收买团队构成归纳影响力；获得国际比赛优势；以客户效力和全方位质量抉择方案树立营销战略，长期打开品牌传达，获得更长远的比赛优势
８）进一步前进配套件商场产品技术及供货才干，构成更具规划化、集约化的工业集团．
